На конкурентному ринку ціною вже нікого не здивуєш. Будматеріали, як і товари щоденного вжитку, часто коштують приблизно однаково у всіх постачальників. Тому у бізнесі перемагає той, хто вміє будувати справжні партнерські стосунки.

Працюючи з найбільшими забудовниками України як дистриб’ютор матеріалів, ми зрозуміли одну важливу річ: великі компанії шукають не просто постачальників, а надійних партнерів.

Хочу поділитися тим, що потрібно великому бізнесу від партнерів, та як вибудувати такі відносини.

Як знайти контакт із великим бізнесом

Перед тим, як будувати партнерські відносини з великою компанією, необхідно зрозуміти її філософію – на чому побудована компанія, які її смисли та цінності. Наприклад, з нашого досвіду, є забудовники, які роблять акцент на швидкості будівництва, інші – на якості, треті – на преміальності.

Коли ви розумієте цю систему цінностей, вам стає набагато простіше вибудувати сервіс під цього клієнта, який відповідатиме його конкретним потребам.

До прикладу, ми постачаємо будматеріали для компанії, яка будує готельну нерухомість. Для неї критично важливим є точне дотримання кошторисів і термінів. Адже інвестори вкладають гроші у ці об’єкти та очікують прибуток у конкретні дати.

Ми одразу розуміємо, що наше рішення – це сфокусувати пропозицію на стабільних поставках за узгодженими цінами без неприємних сюрпризів.

Конкурентоспроможність – це не лише про ціну

Коли ви вже зрозуміли цінності клієнта, постає питання, чим виділитись серед інших схожих компаній. Всі говорять про ціну, але ціна – це останній пункт, коли ви домовляєтесь з великим бізнесом про контракт. У всіх конкурентів зазвичай схожі умови.

Я часто кажу клієнтам: «Ви працюєте 20 років на будівельному ринку. Чи можу я вас здивувати тим, що ви купували по 100 гривень, а тепер купуватимете по 80 гривень? Точно ні».

Тому спочатку важливо домовитися про:

• умови співпраці та сервіс;

• партнерські гарантії;

• логістику та комплектацію матеріалів;

• а вже потім – про ціну.

Як не розчинитися в партнерстві

Побудова партнерських відносин вимагає не лише розуміння потреб клієнта і формування відповідної пропозиції від вас у відповідь на цей запит. Важливо не забувати і про власні інтереси.

Найголовніший висновок, який я зробив за роки співпраці з великими бізнесами: партнерство – це союз двох окремих бізнесів, а не поглинання меншого більшим.

Укладання контрактів з компаніями, які мають набагато більші обороти, ніж ми, стало для нас викликом не лише в плані ресурсів, але й збереження власної ідентичності. Ви могли бачити, як маленькі рибки приєднуються до кита і рухаються разом з ним. Ти можеш рухатись так само швидко, але ніколи не виростеш сам.

Працюючи з великим клієнтом, важливо розуміти: у вас можуть бути спільні інтереси в якийсь період, але ви все одно різні компанії з різними шляхами розвитку. І найбільше втрат несе зазвичай той, хто менший, якщо забуває про це.

Ще один ключовий аспект тривалого партнерства – це підтримка власної актуальності. Аби бути цікавим для великого бізнесу, ви повинні постійно розвиватися. Підхід «ми з вами вже давно працюємо» нікому не цікавий. Натомість коли ви демонструєте зростання, освоєння нових технологій і розширення можливостей, великий партнер починає цінувати вас ще більше, бачачи в цьому власну вигоду.

Часто пояснюю клієнтам просту істину: вам же не цікавий найбідніший дистриб’ютор – вам цікавий найуспішніший. А найуспішніший буде найбільш самодостатнім. Люди інстинктивно тягнуться до успішних, і бізнеси працюють за тим самим принципом. Саме тому, зберігаючи незалежність і розвиваючись, ви стаєте більш привабливим партнером.

Тож беріть від партнерства найкраще – досвід, масштаб мислення, ресурси – але не втрачайте власну траєкторію розвитку. Тому що тільки незалежний бізнес, що зростає, залишається цікавим для великих партнерів на довгі роки.